“Asiakas on kuningas!” – Melkein oikein.

Nykyisin on vaikea löytää yritystä tai liikettä, joka ei olisi ainakin puheissa asettamassa asiakasta toimintansa ytimeen, keskiöön tai etusijalle. Ja hyvä niin. Kuitenkin nykyajassa, jossa kilpailu on äärimmäisen kovaa, yrityksen on entistä paremmin otettava huomioon yksi merkittävimmistä arvontuojista: kanta-asiakas.

Selviytyäkseen nopeasti muuttuvassa maailmassa yritysten on löydettävä tasapaino toistuvien asiakkaiden palkitsemisen ja toisaalta uusien asiakkaiden hankinnan välillä. Onnistuakseen tässä yritysten on alettava ymmärtää, keitä heidän asiakkaansa todella ovat ja minkä asiakasryhmien kanssa on syytä olla lähemmin tekemisissä.

Valmiit työkalut tähän ovat jo olemassa data-analytiikan muodossa. Data tarjoaa ratkaisevan välineen päätösten tekemisen tueksi ja yrityksen päättäjien olisikin syytä ymmärtää, miten datan avulla luodut näkymät asiakkaisiin saadaan hyödynnettyä mahdollisimman tehokkaasti.

Ne ajat ovat ohi, jolloin asiakkaat halusivat liittyä kanta-asiakkaaksi vain saadakseen ajoissa muistutuksen tarjouksista. Sähköposti-ilmoitus tai helppo maksaminen eivät vielä itsessään sitouta asiakasta sen enempää.

Entä mitä voi tehdä, jos kanta-asiakasohjelmaa ei ole ensinkään, mutta silti haluaisi tuntea ja tavoittaa oikeat asiakkaat, jotta heitä voisi palkita?

Tässä kohtaa data-analytiikka astuu kuvaan.

Datalla asiakkaat järkevään jaotteluun

Helpoiten asiakkaiden positiivinen profilointi ja jako erilaisiin segmentteihin onnistuu datan avulla. Asiakkaiden kulutusjälkiä tutkimalla ja mm. huomioimalla 80/20-säännön (etsimällä se 20% asiakkaista, joka tuo 80% tuotoista) pystymme ymmärtämään, mitkä ovat ne asiakasryhmät joihin haluamme vaikuttaa ja mitkä ovat heidän ostotottumuksensa.

Seuraava vaihe on pureutua käytettyjen maksutapojen erityispiirteisiin, ostojen ajankohtiin tai onko maksukortin myöntämismaalla vaikutusta. Syvemmälle dataan sukellettaessa se alkaakin pian muotoutua hyödynnettäväksi tiedoksi, esimerkiksi kuvaamaan asiakkaiden kuluttamisen trendejä, jotka puolestaan voivat paljastaa myös käyttäytymisen muutoksia esimerkiksi kausivaihtelun tai markkinoinnin tuloksena.

Kuvitellaanpa, että olet suunnittelemassa uuden tuotteen lanseerausta. Tuntemalla asiakassegmenttisi ja ajan tasalla olevien kulutusprofiilien avulla pystyisit ottamaan huomioon asiakkaiden tarpeet ja luomaan aidosti erottuvan arvolupauksen. Toinen data-analytiikan mukanaan tuoma etu on se, että pystyisit näkemään, mitkä hintaryhmät palvelussasi tai tuotevalikoimassasi tuovat eniten liikevaihtoa, joten pystyisit hallinnoimaan toimitusketjua tehokkaammin ja mitoittamaan varaston oikein.

Faktoihin perustuva asiakastuntemus auttaa pitämään markkinointikustannukset kurissa ja mahdollisuuden oikeisiin suunnanmuutoksiin, mikäli tarvetta ilmenee. Jotta myös uusi kuningas ja kuningatar pysyisivät tyytyväisinä.